港股直通车今天告诉你如何解除顾客十大抗拒的秘诀-霹雳科技文化传播有限公司

今天告诉你如何解除顾客十大抗拒的秘诀-霹雳科技文化传播有限公司
Hello,大家好!
我是大时代霹雳战队创始人王官胤。
感谢关注大时代!
用最美的品质,
创造最美好的生活。

今天这堂课是大时代环球大区总裁同敬老大总结的实操干货希望能帮助到大家。我们就把销售当中的如何巧妙解除顾客的抗拒点给大家罗列出来,并且给到大家解决的方案,列举大量的案例,让大家在平时的销售过程当中去不断练习。其实各行各业的人都有销售上的问题,每个行业都需要销售技巧,每个人都是销售员,我们要大量的在这些问句当中,去增加的你销售词汇,增加你的问句功力,增加你在顾客面前随机应变的反应能力。
现在我们来学一学在接触顾客抗拒的时候马上可以反问的一些方法,那些能够立刻化解顾客拒绝的方法,你掌握这些话术越多,你发问的技巧就越多,你越能够快速的克敌制胜,立刻成交顾客!下面学习的这些案例,你不需要全部背下来,只需要背下来两三句,你就已经可以在顾客面前有非常好的发问能力。
注意销售是用问出来的,销售的目的就是为了成交,问对了问题就可以成交订单!以下这些不可思议,无懈可击的问句,会让大家的销售生涯产生翻天覆地的变化!所以你应该用什么样的态度来对待这次学习呢?你应该把这些话全部变成你自己的,你应该拿出自己的兴奋度来练习。这些话术如果你一天练一句,不久之内你就可以把这套东西彻底吃透了,彻底消化了!你即将变成大时代当中的顶尖销售冠军!
顾客抗拒之一:价格太高
有哪些方法可以解决价格太高的抗拒?
第一个方法,比较法
人家嫌贵你一定要让他说的具体一点,因为贵是一种什么呢?是一种感觉!今天100块的东西算贵还是便宜?有些人说太贵了!有些人说太便宜了!为什么?那是因为他们的参照物不同,10块钱可以买到的东西,花100块钱来买当然贵!你是拿10块钱来对比,10块钱的东西是劣质品,今天同样的东西在名牌店里面是1000块的,而今天我才卖100块,感觉怎么样?很便宜对不对?为什么便宜或贵有两种不同的参照物?就有两种不同的感觉了呢?人心就是这样子的,同样的一块石头,有的人感觉非常大,而有的人感觉一点都不大,为什么?感觉大的人,是拿他和很小的一块石头放在一起说的,事实上,价格贵和便宜也是对比出来的,所以第一题要怎么解?应该这样回答“要说您是拿我们的价格与什么比较呢?”
只要你问他这一句,你是拿什么跟我们比,问得好,你就可以知道怎么接着他答出来的答案去分析为什么你比他贵的原因了,而且是用问的。我们说的这些方法不是一个教学,而是一个工具杰佳·亚宁,你只需要在任何时候大量的吸收我们这里告诉大家的问句,每天早上翻开这个课程看一个小时之后再去做销售,也许你销售的时候,问问句的能力就会变得特别好!
第二个方法,考虑价值
价格是应该考虑的,但是你是否也认为价值也是同样重要呢?请让我来跟您讲讲我们产品的价值,你先肯定对方,价格是应该要考虑的,那价值是否也是同样重要,让我来跟您讲讲我们的产品价值好吗?顾客打算支付的时候,他说太贵了,你马上反问你打算支付多少?
第三个方法,价格正是理由。
顾客说太贵了,你可以接着说这个价格恰好是你应该购买大时代产品的最大理由!为什么呢?你说其实你对这个价格的关心是完全合理的,因为它为什么高价,我们要来看看高价背后代表着什么。于是你把对方的角度看到了价格高调整到了看到价格背后的代表的是品质高。
第四个方法,挣回
什么叫挣回呢?也就是说你要务必正确的,精准的算出它投资的金额,分割到最后、最小单位的有关数据!假设我们的产品别人嫌贵,你要先计算一下这个产品的使用年份,除以每一年多少钱之后,再算出每个月投资多少钱,然后除以每天投资多少钱,甚至除以每个小时,你要给他计算事实上是很容易把花出去的这笔钱,这个投资挣回来的,并且还可以增加收入!
大家可以找个搭档 ,把这段话互相练习一遍。
第五个方法,最低价
这个大家要这样说,“我可以向您提一个问题吗?请问一下你们自己使用/销售,的产品是这个市场上最低价的吗?加入他回答不是或者不总是,那你就要说我们的产品也不是最低价,因为价格并不是顾客购买产品的时候唯一考虑的因素,其实购买产品,你得到的是这个产品为你带来的价值,是不是呢?
他说是
“那让我们来谈谈我们的大时代能为你带来的价值把?”
比如你的顾客说你卖的产品太贵了,这个时候你只需要反问他一句“我想请问一下你自己使用/销售的产品是这个市场上最低价吗?
他说不是
为什么呢?我们的产品为什么不是最低价?品质好,服务好,品牌好,文化好,培训好,价值高。这个时候就可以回答说所以我们的产品也不是市场上的最低价,因为价值同样对你来说也很重要,你说不是吗?
这个时候你等于就用反问他,站到自己的立场来想一想,他卖的产品不是最低价,来让她联想到其实产品是值得的,所以这样也就解决了太贵了的问题。
第六个方法,质量最好。
我们的价格并不算最便宜,同时我们的质量是市场上仅此一家绝无仅有的最好的品质,我们的大时代产品,价格可能只比别人高百分之几,甚至同品类中高端棉袜来说还会比别人更低,我们却没有卖到最高的价格。这点也是公司为了把最大的利益反馈给消费者,让大部分的人可以用最经济的价格销售到最优质的产品
第七个方法,质量很费钱。
怎么说呢,我想你也同意质量很费钱这个看法,质量对你来说很重要,所以价格等于质量,用这两句话也可以马上让他联想到贵的优点。
第八个方法,你怎么会这么说呢?
顾客一说太贵了,你就要很纳闷钴弹,很好奇的去反问他你为什么会觉得贵呢?理由是什么?或者是他一说太贵了,我们可以回答我们从来没有听到人这么跟我们讲,这样顾客一听会觉得自己好像是异类,提的问题好像很幼稚似的,他一听好像别人都不觉得贵,就他自己嫌贵,所以他自己也把这个问题给解决了!
第九个方法,如果不用
顾客说太贵了,你说如果你不用我们的产品的话,可能会给你带来什么样的后果。不用产品你永远不知道大时代的品质有多好,也不知道这些小小的产品背后潜藏着多大的商机,可以利用我们的产品,制度,整合自己身边多少资源,最少也可以做到自己带来一份额外的收入。如果没做大时代,就会损失自己身边多少资源,多少金额,这叫做没有拥有这个产品所带来的后果跟代价!
第十个方法,不算很高
我们单盒买的价格可能是会高了一点,但是你要是考虑我们的3盒VIP,算下来价格就不算很高了!更重要的是还能成为代理,参加培训!或许您真正了解了,大时代可以改变你的人生!
第十一个方法,价格低一点
顾客说太贵了,我们可以回答“如果价格低一点,你就会考虑用我们的产品是吗?”如果对方回答是,你可以说,好,你想用我们的大时代产品,我们可以见面聊聊,怎么杨才能够让你用更低的价格,得到我们的产品。这个时候同样可以利用3盒VIP的开发形式来切入。于是就可以跟客户约一个时间,好好的来证明我们大时代的产品是物超所值的。如果对方说不会,那就表示价格并不是他真正不卖的原因,不是拒绝你的真正的原因,你就不需要再往下,而是要套出真相。
第十二个方法,只是钱
只是钱的问题吗?也许你这样一问他会说是,那就表示你可以在金钱上面去做解决,假如不
是那表示这只是一个借口,应该运用解除借口的方法。
第十三个方法,感受和发现
他说太贵了,我们可以回答“我知道你的感受,有时候我自己也是这么想的,你知道后来我发现了什么吗?或者说我知道你的感受,以前我的某某客户也是这么想的,可是他后来穿了我们的袜子/用了我们的毛巾/不到三天之后,你知道他发现了什么吗?感受是要先同意对方的,我理解你的感受,某某人也这么觉得,我也这么觉得,后来我们发现了什么什么。
第十四个方法,唯一因素
这是不是让你为难的唯一因素呢?如果是的话就针对这个问题去解决,如果不是的话那就找真正的问题,在解除抗拒的过中,你经常需要使用到一个技巧,叫测试成交,你要试探一下,等一下如果你要求成交的话,他会不会成交,所以用什么方法来试探呢?以下的方法你学会之后,你就不容易遇到拒绝了,因为这些方法就算遇到拒绝,也不表示你被拒绝,只是表示试探成功了,他还没有打算要卖,而试探成功了他打算要买的华,你的营销百分99.99%是可以签订单的。
现在我们就来联系以下这些试探成交的话
第十五个方法,解决定价问题
顾客一说太贵了,谢谢你肯跟我讲实话,要是我能解决价格的问题定价的问题,你是否今天可以向我购买呢?/你是否今天可以跟我合作呢?/我们是否有机会一起并肩作战呢?/诸如此类的问句,请多练习!
第十六个方法,表明非常公道
要是我能表明这个价格是非常公道的,我们产品的价值与我们的价格相比起来,性价比是非常高的,你是否今天就会同意使用我们的大时代产品呢?要是我能确保我们大时代的培训是绝对可以让你受益匪浅,你是否今天就可以拿个代理来接受我们的培训呢?要是大时代的投资可以让你迅速回本,快速挣钱,你是否愿意投资一个代理呢?这样的说法大家可以不断的去演练,不断的换成各种不同的口语,来让你测试成交的发问技巧练到炉火纯青的境界!
第十七个方法,多付值得
顾客说太贵了
我们回答“你喜欢我们大时代的产品吗?”
如果对方说是,那就表示是对钱有异议,那你可以往下问:“对于你真正喜欢的东西多付一点点钱,其实你是值得的,你赞不赞成我这样的说法?
如果他说不是,那表示不是钱的问题,是他本人还不喜欢我们的产品,对我们的产品还没有兴趣,我们的产品价值塑造得还不够,欲望没有打动雪鸮战机,没有找到顾客的问题,各种原因都有可能,你要从中找到他们真正的原因。就是这样的一个问句,你要不断的把他挂在嘴边,常常在顾客有异议的时候,能很自然轻松的问出来!
第十八个方法,质量关系到长久的合作。
价格只是一时的,效果却关系到长久的合作,你愿意多花一点钱让你所买的产品达到最好的程度,还是愿意少花一点钱,而你的使用效果得不到保证呢?这一句话非常重要,这个问句问出来,我相信顾客的答案应该是很明显的。价钱只是在那时的,而效果确是一辈子的,你宁可多花一点钱得到最好的效果,让日子好过一点,还是少花一点钱而效果得不到保证?你现在多付一点钱,就同样产品的寿命周期来说,每天只是几分钱的事情,然而该花的钱你若是少花,那最终问题不但不会减少,反而会增多,到时候的麻烦更多啊!你看我说的这个是不是有道理?为效果而花一些钱,最终付出的代理会很昂贵,难道你不同意这样的看法吗?这段话非常重要,大家要花三分钟时间,转换成你们自己的用语,背起来。
第十九个方法,价格和成本
“价格”和“成本”是代表不用的意义,他说太贵了。你关心的是价格还是成本?他一定会很好奇,你要知道价格只是支付一次,就是在你购买的时候支付,但是在你拥有这个产品使用这个产品的期间,你最关心的就是用它的成本,你可以使价格降到最低,但是你未必会使成本减少了。价格是买它的时候付出的钱,成本是长期使用这个产品还仍然要继续付出的代价,有非常多的好产品价格很高,但是长期来讲能省更多成本。
第二十个方法,胜人一筹
很高兴您对价格表示这样的关注,因为这个正式我们胜人一筹的地方穆岩,一个产品的价值在于他能为你做什么,而不是在于你花了多少钱去拥有它您说是不是?让我们来探讨一下,究竟我们的产品能给您代理什么利益跟好处。
第二十一个方法,今后一年。
使用这种说法,首先你本人要非常自信,而且要非常精通说服别人的艺术。我们的产品如果能达到你的要求,你今后一年里面就不必再为价格伤神了,但是你现在不投资这个费用,就可能要面临运转不下去的尴尬情况,最终你还是吃亏了,我们宁可让你放心用今天的这个价格,向你提供真正有效果的产品,我们也不愿意在今后的时间里,为你的效益不良而跟你道歉。
第二十二个方法,好货不便宜
好货不便宜,便宜没好货,我们大时代公司有两个选择,一种是把产品设计得越便宜越好,成本越低越好,他可以用最低的价格出售,另外一种是选择真正用匠心去打磨产品,做出真正完美而又有效果的产品,其实从长远来看,你花的费用反而更少,而且能使用到最好的产品!
第二十三个方法,花钱买最好的
XX先生,你不认为现在花钱买最好的东西比买最终证明是差劲的产品更加合算吗?
第二十四个方法,麻烦。
他一说太贵了价格太高了,你可以讲,如果你认为我们的产品价格太高,那么由于你不用我们产品而给你代理的各种困扰,问题跟麻烦给你带来更大的成本,你愿意为此付出代价吗?
顾客抗拒之二:不想买了
如果有些顾客说,我们真的不想买你的产品,我已经不想买你的产品了,他拒绝了怎么办?遇到这种NO,你可以马上采取下面的方法:
第一个方法港股直通车,为什么?
我能问问为什么吗?你一定要知道别人不买你产品的真正原因,你才能根据那个原因去解决抗拒!
第二个方法:你的主意怎么改变了呢?问你的主意怎么改变了呢?让他告诉你答案。
第三个方法:我什么地方做错了?
是什么让你说出这样的话呢?显然我没有讲清楚我的意思,你能告诉我我什么地方做错了吗?当你无辜担心,去征求对方的意见跟态度,恳求他告诉你,你做错了什么,也许别人会告诉你他真正不买的原因金三角风云。
第四个方法:不再关心。
这一句话实际上去提醒对方,应该去注意那些值得注意的事情,而不要再去注意那些不值得注意的事情,试试看这一句:你对让自己多挣点钱不再关心了吗?你对提高自己的收入不再关心了吗?你对解决自己的困扰不再关心了马?提问这些都是他想要得到的东西,然后反问他,难道你已经对这些不关心了吗?这个时候你就刺到了他痛点,所以刺到痛点之后,或许他就会重新思考,他是不是应该重新来做一个抉择,而不是一味的拒绝你纳斯卡线条。
第五个方法,今天还是永远。
是今天还是永远?今天我虽然不开心,但是我愿意接受事实,但是如果是永远那我就非常不安了,我的使命就是帮助平凡人创业,我一定要全力以赴达到这个使命,是什么让我无法帮助你呢?
第六个方法,肯定有原因
当顾客拒绝你的时候回答“XX先生女士,看来你在这件事情上的决定很大,你这样讲肯定也是有原因的,如果你能向我讲讲原因那么我会很感谢你的,当你这样问他以后,也许他会告诉你真正不买的原因。
顾客抗拒之三:条件不允许
很多顾客会说条件不允许酒店试睡员,我经济条件不允许,现在条件不允许,现在情况不允许,现在的时间不允许,怎么办呢?
第一个方法,渡过难关。
这正式我们谈判的大好时机,我们产品的设计,就是为了帮助你来渡过难关的,这个正式我们谈大时代的好时机,我们大时代的事业正是为了帮助你来渡过难关而设计的,太好了!这正式我们来谈大时代的好时机。
第二个方法,改善处境。顾客如果一说条件不允许,我们这里情况不好,你就说,我们的产品恰好可以改善你目前的处境!
第三个方法,迎接挑战。顾客因为经济条件不允许的等种种情况对你推脱,你要说,我们的产品可以帮助你迎接逆境,是向你提出的挑战,最要紧的是你必须在这种挑战中,证明自己是一个有能力的强者,对不对?这一句话你必须非常有自信的对他提出这样的问句,顾客很难回绝你!
第四个方法,市场份额。不加入我们大时代可能会影响你们的市场份额的,现在大时代代理遍布全国,市场份额占据的总量为袜子行业第一,与第二名都有非常巨大的差距!如果这个钱你不赚,那以后这个市场就会把你的份额给赚走,你的顾客就会变成别人的顾客,你潜在的代理商就会跟着别人去做,这样你在市场的地位不但得不到加强,反而会削弱你的业绩的,所以我们要采取行动才能确保你的未来!
第五个方法,降低成本。经济条件不好更需要你想方设法来降低运营成本,增加利润,这两方面我们大时代微商都可以帮你做到,让我跟你谈谈我们是怎么做到的好吗?就是因为他的条件不好,所以他才更应该来加入我们!
顾客抗拒之四:我不需要
第一个方法,是什么原因?
有人会说,目前我还不需要你们的产品,怎么解除这一抗拒呢?
第一个方法,是什么原因。是什么原因你不能选用一种更好的产品呢?是什么事情让你选用一种更好的产品呢?是什么让你无法选择一种更好的产品呢?文对方真正的原因。
第二个方法,感到意外。
听到您说这个话我感到十分意外,请你跟我讲一讲原因好不好?你一定要问出原因,只是问出原因的各种问句不同,用不同的方法来阐述同一个道理。
第三个方法,不是很愉快
目前的情况下,是不是有什么事情使你不是很愉快?设想一下,要是我们的产品能够解决你的问题,那还是值得你考虑一下的是不是?这一段话在他给你一个很尴尬的气氛,给你一个很不协调不愉快的气氛之下,来拒绝你的时候特别管用。
第四个方法,他们为什么改变决定定海区教育局。
在我们今天的大时代代理中,有很多人以前也是坚决不肯加入/购买,那我跟你说说,他们后来为什么改变了决定。比如你要加入我们的大时代,那你可能会说,我就是我加入啊,那我说在我们今天我团队的几个最牛逼的代理当中,他们以前也是坚决不肯加入我的团队的,让我跟你讲讲,后来他们为什么都改变了决定,于是你再往下的交谈过程中,就自然的可以解决他可能存在的一些拒绝的原因了!
第五个方法,谁需要。
也许你不需要,那你能介绍你行业里,或者你身边的朋友,想做微商的,或者想购买大时代产品的?比方我来推荐你加入我们大时代,你说你不需要,因为你根本没有时间来做。OKOK,那我知道你没时间来做,那你能跟我介绍一下,你的行业,身边朋友,有没有人想要做微商的?有没有人想要买袜子跟毛巾的?问这样一个问题,你又得到了一个新的顾客的名单了,打开了一条新的路了!
第六个方法,他们向我说
顾客说我不需要,你要说,我第一次去拜访顾客的时候,每一个人都曾对我说的话,后来他都变成了我的最棒的客户了,你知道为什么吗?你要很骄傲的说
第七个方法,给我们一次机会
你的语气要变得比较谦虚地说,从你的话中我听出了意思,你是说以前我们没有打过交道,所以你不用我们的产品是吗?那你为什么不给我一次机会来证明选择我是值得的呢?很谦虚的,很缓和的说,让他愿意给你一次机会。
第八个方法,优秀的人
客户说条件不允许不买如何如何,你说优秀的人,总会想法设法来解决困境,以求力争第一的,你说是不是?有远见的人绝对不会坐以待毙,你说是不是?让我向你讲一讲我们的大时代,是怎样一步步改善你的事业的!
第九个方法,向您表明
比方讲对方不买,他提出种种原因之后你说,我明白,为了让你改变主意我还需要向你表明一些什么呢?
第十个方法,哪个更重要
他说你的产品真的太贵了,怎么办?挑选产品时哪一点对你更重要?是价格低还是质量高?没有质量价格再低有什么用呢?
顾客抗拒之五:有不愉快的经历
他说我已经用过了,我不喜欢这个产品,怎么办?
第一个方法,向我说说。
听起来你们以前好像对这种产品有过不愉快的经历是不是?你能向我说说吗?你要很同情的说话。
第二个方法,因噎废食。
非常遗憾听到你这么说,我知道买了一样东西然后又后悔当初不应该买,那是很失望很难过的,但是我们总不能因为我们曾经有过不愉快的经历,就放弃不去追求这样的好处,就像在一家餐厅吃的东西不合胃口,就拒绝进另外一家,甚至任何一家餐厅吃饭一样,那不是因噎废食了马?他曾经买过同样的产品感觉不好,他就说以前买过但是不好,刘欣美所以我不买你的产品了。这个就是因噎废食的做法,你去过肯德基说不好吃,难道麦当劳也不好吃吗?不对嘛,你不能以你为吃过一个产品不好吃就拒绝进任何一家餐厅对把!
第三个方法,根源在哪里
他如果说以前买过了,感觉不好,不用。造成这个问题的根源在于哪里呢?是产品还是服务?还是这家公司领导还是下属人员造成的呢?
第四个方法,我们不同
我想我们可不能把小麦当成韭菜了,我们所做的事情与他们做过的事情是完全不同的,让我跟你讲一讲我们大时代为什么跟他们不一样,以及为什么比他们更好。
顾客抗拒之六:好好考虑一下
还是很多顾客喜欢讲我们要好好考虑一下,这个时候怎么办呢?
第一个方法:逗趣
你要说很好,而我们需要考虑一些什么呢?
这是一种很逗趣的回答方法,你要逗乐一下,人家说我要好好考虑一下表示在推脱你,你要装傻:很好,我们现在需要考虑一些什么呢?所以别人会觉得你这个人怎么那么好玩,还不知道我在打发你走,所以他也许就不会再找一些借口,不会再说推脱之词了。
第二个方法,电话
对方如果还是说我要好好考虑一下,你可以给对方一些喘息的余地:“好,等你们各位商量好之后,打电话给我,到时候我再来回答你们所有提出的问题,好吗?”
第三个方法,有道理
他说我要考虑考虑,你说这个话有一定道理,我希望弄清楚别后的原因是什么。你先肯定他,然后还是要顺着他的华肯定他完马上就要问出原因。
第四个方法,较小事
这对你来说是小事一桩,我们为什么不能马上做决定,挪出时间去干别的事情,我叶能立刻着手这个项目了!
第五个方法,更多的时间
你为什么还要用更多的时间来拖延你这个决定呢?
第六个方法,阻碍
你能不能对我说出到底是什么原因阻碍了你做出决定?
第七个方法,让我们想象
如果对方就是坚决因为条件不允许种种原因,而推脱考虑考虑,这个方法引导对方将这个单纯的思考模式,变成一个具体的想象画面:我明白,我也能想象得出你们目前面临的种种问题,工资低,收入低,产品卖不动,士气低落,(等等针对不同人群的痛点来说)我说的对吗?我们的产品就是要帮助你解决这个问题,现在就让我们来一起想象一下:当你月收入超过了你目前工资的几倍几十倍,当你随意分享就能获得顾客收货代理,当你做了我们的产品随意分享都能出货找代理的时候,你改变了目前的困境,你的成绩和收入突飞猛进,这不就是你希望所出现的那种情景不是吗?你是否能够得到我们刚才想象到的情景,决定于你此刻采取的行动,让我们一起朝着最后的方向努力!将可能变成真实。就是让你的客户想象好处,用想象的画面打动他,于是他开始愿意采取行动。
第八个方法,老大难问题。
我理解你的苦衷,我也理解首先使我们联想到的那些老大难的问题,收入少,士气低落,卖不动货,这些问题我们是应该记住,但是你想想,如果我们日复一日面临这些问题,再不解决,接下来会发生什么事情?你可不想继续发生这样的事情而永远不改变吧?如果你今天采取行动你逃我也逃,在未来你自己就会感谢你今天所做出的决定的。难道你不希望能够获得更大的成功马?那为什么你不在今天就把这些想象变成真实呢?你会感谢你自己的!
第九个方法,一起想
让我们一起将问题想清楚,你关心的到底是什么?你要表现出热情:那好我们想一些办法来解决这些问题,我认为我们采取行动来达成我们的目标也是非常重要的,让我们来谈谈我们的产品,能帮到什么忙把?客户给你讲一大堆难题问题,你说那好,让我们一起想一些办法来解决这些难题把!所以你就继续讲:我认为采取行动要解决问题的时候到了中青旅股吧,现在想想我们的产品能为你帮上什么忙。
第十个方法,自责
我听到你刚刚这样说,其实你是告诉我我并没有向你说清楚,其实要是我说清楚的话,你就不会再这样犹豫跟考虑了吧?而会马上行动的。到底我要向你怎样的去说你比较能够更清楚呢?请你告诉我更需要哪些信息好吗?你要自责,认为自己没有说清楚。
第十一个方法,主要的关心
你主要关心的还有什么?你最关心的还有什么?你现在最关心的到底是什么?
第十二个方法,需要做
现在就向你出售我们大时代的产品的华,我需要做那些事情?现在你就买我们大时代产品的华,我需要做那些事情?我需要怎么做,你才会现在买这个产品?我需要做哪些事,你现在就会购买?我要怎么做,你现在就会下定决定采取行动?去请教顾客,让顾客来告诉你你该做什么,顾客只要一回答这个问题。你照做不就成交了吗?所以这个方法是非常好用的。
第十三个方法,再考虑
你要对顾客说,要做出正确的决策,你需要方方面面的事实依据,为什么不让我再用几分钟的时间,把事情周密的考虑一下呢?这表示你现在是被他拒绝了。但你不想就这样离开刘银娥,所以你反而要求他再考虑考虑,花几分钟的时间一起考虑,要做出正确的决策你需要方方面面的事实依据对不对?为什么不让我们再用几分钟的时间把这个事情周密的考虑一下呢?所以首先我想问你几个问题,你就问顾客:“你喜欢我们的产品吗?你希望什么时候开始用我们的产品呢?你现在还有什么要考虑的事情吗?这样一直文,问道最后他会告诉你他担心什么?所以你找出真正的问题了,这样问道一半如果他对你说NO,不喜欢或者是没有资金或者是现在是想用,你叶就知道他真正的问题点停在哪个地方了!
顾客抗拒之七:下次再说
还有些顾客会常常说我要等到下一次再说,我要等到以后再说,遇到这种顾客怎么办呢?
第一个方法,为什么推迟?
你要很吃惊的说话,你为什么要推迟呢?让我们今天就把事情办妥了吧?很直接了当的要求他现在下决定,很惊讶的问他你怎么会讲推迟呢?时机很重要,为什么你不在现在做个决定呢?为什么你不想在现在抓住时机呢?
第二个方法,希望得到痴情快婿。
这一段话是要你去强调犹豫不决的坏处:让我们看一看我们到底能不能帮上一些忙,再等待下去你希望得到什么呢?也许你会损失点什么呢?我们来看一看,提醒他再等待下去的损失。
第三个方法,立即行动
我相信你是在任何情况下愿意马上行动的那种人,你还需要哪些咨询,来让你今天就能下定决心加入我们大时代呢?/购买我们的产品呢?先恭维他,再询问:我相信你是在任何情况需要的时候就会立刻行动的人,那你还需要哪些信息才能让你今天就做决定呢?这样一问他又告诉你,你该怎么做他才会立刻行动了,这些问句都是非常棒的问句。
第四个方法,失去竞争优势。
描绘损失的说服力有时候比描绘利益还要更大,我知道你还要用更多的时间来考虑,但是在考虑的同时,你在市场上要失去更多的竞争优势,这可能会让你付出更昂贵的代价,为什么不现在就做决策呢?采取的行动来加强你的市场竞争的优势吧!
第五个方法,治病
这一段话你要促使对方进入角色,就是要把顾客带入一个故事的角色当中立事牙,当你非常关心某个人需要治病的时候,你会今早送这个人进医院对不对?推迟这个决定你可能会冒更大的风险对不对?现在我们也处于同样的境地,所以您现在就需要我们的产品,让我们立即行动吧!用比喻法讲一个送人进医院的故事来让他知道你现在要求他立刻下决定,不能再等!
顾客抗拒之八:效益不好或者我没钱
很多顾客会说现在效益不好,很多顾客会说我没有钱,会说现在公司经济情况不行,怎么办呢?
第一个方法,增加
他如果说没钱,你要问,你希望增加收入吗?你希望有钱吗?他都会说希望,所以希望有钱,你就有一个机会让她采取行动来使用你的产品。
第二个方法,等待的代价
他说经济情况不好,或者效益不好,这正式我们应该尽快见面的原因,再等待下去你可能会付出更昂贵的代价。让我们谈谈,怎么样才能改善你这种情况,如果他说我的收入不高,我做的产品赚不到钱等等,你就可以回答这就是我出现在你面前的原因啊!我们赶快谈一谈,我怎么才能帮助你扭转局面呢?我们的大时代正是帮他提升效益的最好解答方案!
第三个放方法,积极行动。
他说没钱,你说如果生意不景气,如果你没钱,那么你更应该马上采取积极行动来提高你的产量,如果你没钱,你应该马上采取行动来提高业绩,如果因为没钱,你反而更应该采取行动来帮你多赚一点钱啊,让我们来谈谈怎么帮你达成你这个目标,就是没钱他才更需要拥有我们的产品拥有我们的事业!
第四个方法,竞争的打算
你认为你的竞争对手如果处在这种情况下,他会做出怎样的反应?他们绝对不会损害自己的能力,让我们来探讨一下你为什么现在就应当加入我们大时代/购买我们大时代。让他互换角色,假如他是竞争对手,他会怎么做。他说效益不好,太好了,效益不好是吧,我想问你,你想想你的竞争对手在面临这种情况下,他会做什么决定?他绝对不会让自己继续效益不好你说是不是?让我们探讨一下怎么样来利用我们的产品提升你的效益。
顾客抗拒之九:还没做好购买的准备
还有些顾客会说:我们还没有做好购买的准备,怎么办?
第一个方法,何时做出决定?
就直接问他你认为什么时候你能做出决定呢?你这样追问下去,会有结果的逃离坎大哈,发问发问再发问。
第二个方法,关键因素。
你做出决定时考虑的关键因素到底有哪些呢?让他告诉你他做决定要考虑什么,你才可以依照他的关键因素再次打动他。
第三个方法,需要发生
这也是一种非常棒的促进成交的方法,顾客先生,需要发生什么样的情况,才能让你有理由做出现在马上就购买的决定?让他告诉你假如怎么样我就能购买,这样的问话逻辑万变不离其宗,只要问就能得到好答案,好答案出来就能成交。
第四个方法,欣赏话直说
什么叫欣赏话直说呢?他说一些拒绝你的原因,比方讲现在不打算买。我很理解并且很欣赏你有话直说的态度,那促使你这样说的原因是什么?先肯定他表扬他,再问他为什么会这样说。
顾客抗拒之十:不感兴趣
有些顾客说我不敢兴趣,有以下方法可以解除这一抗拒:
第一个方法,也是这些话
什么叫也是这些话?你要很有把握的说,我们有很多的代理/顾客,刚开始也是跟我们说这些话,但是在我说完我们的大时代公司之后,这些都有助于他们达成非常多的目标的,他们马上就感觉到的确有兴趣了,现在我们就想让你了解一下这方面的情况。你让顾客知道很多你的代理,你的忠诚顾客,原来也是说过这种话拒绝你,但是在你跟他介绍完我们大时代之后,他们发现能达成非常多的目标,得到某些好处,于是他们就马上感兴趣了,于是你就把顾客说他不感兴趣的话立刻给回旋回来继续跟他往下讲。
第二个方法,自己的利益
他说他不感兴趣,你要很吃惊的说,啊怎么会呢?你总不会连自己的利益都不关心了吧?你的产品能带给他什么好处,他不会对那个好处不感兴趣的。你销售的不是产品,而是产品给他带来的好处
第三个方法,什么使你感兴趣?
他说不感兴趣,你说挣钱你感兴趣吧?扫除麻烦你感兴趣吧?如果你对这几个问题的回答是YES,那么你需要了解一下我们的产品是怎么帮助你的。如果回答是YES,那就让我们来了解一下我是怎么样帮你达到这样的效果的。
第四个方法,怎么会不感兴趣?
提高收入,节省成功的时间,你怎么会不感兴趣呢?能做到这两点会使你的生意更加兴隆的,他说他不感兴趣,是因为对产品,你要让他知道产品能帮他挣钱还节省成功的时间,他怎么会不感兴趣呢?
第五个方法,今天没有兴趣。
首先你要理解对方,但是还是要表示你不完全明白:怎么说呢,如果你说你今天不感兴趣我的确感到很遗憾,我一定没有把自己的意思讲清楚,如果我清楚的介绍了我的产品能通过什么样的方式帮助你成就自己的目标,你就会感兴趣了!是什么事情我没讲清楚呢?你一定要问他,是什么事情我没有讲清楚呢?
第六个方法,如果我不讲清楚
他说他不感兴趣,你说我理解,不跟你讲清楚我们的产品是怎么样棒你提高收入,改善你们的情况的,我也不认为你会感兴趣闻海虎,我只要15分钟的时间就能说清楚我们是怎么帮你得到你想要的结果的,我们约在几号见面,还是约在几月几号见面比较合适呢?
第七个方法,考虑你的利益
我可以请你花一点时间考虑一下你的利益吗?讲完这句话之后停顿一下:我相信我们的产品有助于提高你们的利润,让我们一起探讨一下我们是如何提高利润的吧?
第八个方法,从未听到过
他说他不感兴趣你还可以说:从未听到过,我从未听到过这种话,你能说明一下你为什么对提高利润不感兴趣吗?我认为我问的可是一个很关键的问题。
第九个方法,使我吃惊
听到你的说法我很吃惊,因为我们的产品有这么多的优点,而你却不感兴趣,不过我敢肯定你不感兴趣一定是有道理的,你能说给我听听看为什么吗?问他为什么不感兴趣的原因,有助于你查出真正不买的原因。
第十个方法,有充分的理由
我敢肯定你说这个话肯定有充分的理由,可以告诉我一下吗?
顾客抗拒之十一:寄资料
很多人会对你说,你把你们的资料发给我,如果看一下资料就可以成交的话,那就不需要销售人员了,所以你不要以为发资料就可以成交,那么用什么方法来解除这个抗拒呢?
第一个方法,见面就更快。
要是我的话,我也希望把资料寄给你就能说明白所有事情,但见一面能让你正确的评估我们的产品是否对你有利,我们可不可以安排见面时间,是几月几号呢?还是几月几号方便呢?要是我,我也愿意把资料发给你就能说清楚我想说的事情,但见一面能让你用正确的评估,来看看我们的产品是否能帮助你得到利益,我们看下安排几号还是几号呢阿娜依?(这个方法适用于同城意向,如果客户在外地,就用电话谈)
第二个方法,有兴趣或没兴趣
你要用权威的语气讲话:每当有人让我寄资料而不是面谈的时候,我发现有两种可能,一种是这个人有兴趣,要了解我提供的资料,并且不断的希望能够得到更多的信息。第二种是这个人根本没兴趣,要我发资料只是借口。正因为如此我不想浪费你的时间,我无论如何希望你告诉我,你是属于哪种情况,你不介意吧?如果他说没兴趣,你就说我相信你没兴趣一定有你的道理,你能让我知道为什么吗?你看万变不离其宗,依然是要得到他没兴趣的原因。
第三个方法,对双方都不妥
他说发资料,你说,书面资料给人带来的疑问比当面回答还更多,我知道你的时间非常宝贵,只要15分钟,我就可以说明我们的产品能给你带来什么好处,我们几月几号还是几月几号见一面呢?寄资料可能对我们双方都不妥,看了书面资料可能会引发一些问题,而我可以非常容易的回答这些问题,只要我们面谈15分钟,你就可以非常清楚我们的产品有哪些优点,哪一天你方便?
在课程的最后部分,将给大家提供10个问句的测试题,你要看看你在每次销售的时候有没有用到这十个问句,用到多少次,如果你每次都有用到,请确认这一题你得到了10分,而这10题你都没有用到的话,那么你的销售技能可能实在是有待加强,所以学习完这十个问句之后,每次销售的时候都要去文这样的问题,因为他可以帮助你试探客户的购买意向
以下就是这10个试探成交的问句:
1.如果我能向你说明,我们的产品能帮你得到更多的利益,你就会想要使用这个产品,我的想法对吧?(这是测试他现在是否有意向要购买我们的产品的一个很好的问题)
2.你是否考虑过,在接下去的时一年内提高自己的收入获得更多的利益对你来说是很重要的?(这个问题可以确定他的需求,为什么我们一直提提高收入?因为这个世界上最好卖的其实就是钱。每个人都想赚到更多的钱,只要你能让顾客知道他今天所投入的钱,明天会为他带来更大的回报,那每个人都会投入的,不管是销售什么产品,你多多的去帮顾客来计算,拥有这个产品能为他带来的回报。由此都可以把这个测试的问句问出去。)
3.你想要购买(或加入)我们的大时代已经有多久了?(这些话你要常常问他,不管回答多久都是对你有偶好处的,哪怕他说我没想过,没关系,只是证明他现在的意愿很底而已)
4.除了你之外还有谁要跟你一起做决定?(这一句华一定要每次销售的时候常常去问出来,因为它能够帮你判断顾客是否有决定权)
5.买和不买的决定是怎么做出的呢?(常问这句话,了解对方做决定的方式)
6.要做出决定你打算还要用多长的时间呢?(你可以借此了解到他到底要考虑多久,你才能接近成交)
7.为了得到你的同意,我还需要做什么呢?要得到其他人同意我又需要做什么呢?(直接问,叫他教你你该怎么做他才会同意你,这句话每次都应该常问)
8.如果你已经得到了授权,你觉得你想要的产品是什么?(比方讲他说他没有决定权,你就问他如果你已经有决定权的话,你认为你要买的产品是什么样的产品,如果你有权购买,加入你想购买,你跟我讲讲你要买的产品是什么?学会这样的问句模式,有助于你在销售的时候能问出顾客心目中真正的需求)
9.是什么原因让你现在还不能购买呢?(了解到他现在到底还有什么原因,如果了解到原因针对原因去解决,让他说出真正不买的原因)
10.我们产品的主要优点是:一是什么 二是什么什么 三什么什么,你最感兴趣的是哪一点呢?为什么呢?(这些问题都在销售的时候要常常问出来,这些语法你都要把他学会套入使用你产品的优点里面)
以上这些问话你都要去常常问,你有没有常常问呢?有的话给自己打10分,没有的话打0分,偶尔有问就打5分,这些都是关键问句,每次销售都必然要用到。
我们这个课程里面学习了条件不允许,没钱,经济不景气,效益不好,考虑考虑,我不打算购买,种种的这些反对意见的一个甚至以上的响应问句,这些问句你死记硬背可以,但是在顾客面前你一定要说的比较灵活,死记硬背可以让你储存很多这样的话术,所以在顾客面前,你就能够随时调出任何一句来用,甚至你会发现你能创造更多,因为大量的案例,大量的这些话术,能让你搞懂这背后的原理原来是相同的。是一样的。
生活就是由每天琐碎的事和物组成,我们每个人都渴望过着美好的生活。是柴米油盐,还是诗和远方。这一切都取决于你自己对生活的态度。关注大时代,用最好的品质,创造最美好的生活东方朔救乳母。点击阅读全文开启品质生活。
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